De plus en plus, les entreprises adoptent le social selling pour améliorer leurs ventes et tisser un lien avec leurs clients. Quelle est cette méthode, et qu’apporte-t-elle ?
Le Social selling : Qu’est-ce que c’est ?
Le Social selling est une technique de vente de plus en plus adoptée par les entreprises. Il consiste en l’utilisation des réseaux sociaux pour nouer un lien avec ses prospects. Il aide à vendre de manière différente, souvent plus efficace. En effet, cette méthode permet à l’entreprise de personnaliser son discours par rapport aux attentes et aux envies de son client. L’utilisateur sent alors qu’il est compris et valorisé, et pourra donc se diriger vers les achats qui lui conviennent.
Près de 60% des décisions d’achat en B2B sont prise avant un quelconque contact avec un commercial. De plus en plus de consommateurs se renseignent sur internet avant d’acheter. Il est donc plus facile de nouer des liens avec eux via notamment les réseaux sociaux. D’abord en s’assurant qu’ils connaissent l’entreprise, et qu’il découvre ses produits. Ensuite, il s’agit de l’approcher par des contenus le plus personnalisés possible. Pour cela, il faut que l’entreprise ait au mieux identifié sa cible, pour pouvoir produire du contenu qui lui convient.
LinkedIn est devenu le réseau social de prédilection pour le social selling. Porteur de crédibilité, étant le réseaux social le plus professionnel, il permet de produire du contenu adapté à sa cible, sans plonger dans le contenu personnel présent sur les autres réseaux sociaux.
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Quels résultats ?
Ce n’est pas un secret, toutes les statistiques s’accordent sur ce point, le social selling améliore les ventes. Environ …% des vendeurs déclarent avoir mieux vendu grâce au social selling. Au-delà d’être un méthode basée sur la personnalisation de contenus et d’échange, c’est un vrai levier de fidélisation de clients pour les entreprises. Être reconnu, choyé et avoir un lien affectif avec un vendeur, ou une entreprise, donne envie d’y rester et de continuer à acheter ses produits ou ses services. Véritable outil relationnel, de plus en plus d’entreprises le considèrent comme essentiel dans leur processus de vente.
Quoique plutôt efficace, la méthode du social selling reste relativement récente, et pas toujours reconnue. Certains la comparent à une mode, et ne la considèrent pas réellement comme une technique de vente.
Social selling vs Cold calling
Le cold calling : méthode d’un autre temps ?
Le social selling est souvent opposé au cold calling. Celui-ci est souvent qualifié de « méthode d’un autre temps ». Jugé trop froid, il consiste quant à lui à vendre un produit ou un service à un client sans avoir eu de contact préalable avec lui auparavant. Contrairement au social selling, le client n’a pas eu l’occasion de tisser des liens avec l’entreprise et/ou le vendeur avant d’acheter.
Le cold calling peut s’avérer être une méthode efficace. Il nécessite cependant quelques ajustements, au vu de l’ère digitale que nous traversons. Pour toucher le plus de personnes intéressées possible, le cold calling doit se personnaliser davantage. En effet, correctement identifier sa cible va permettre, même avec cette méthode de vente, de toucher un maximum de potentiels clients intéressés. En préparant au mieux ses appels, la vente sera sûrement plus efficace.
