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Aujourd’hui, nous allons découvrir ensemble le questionnement, un outil qui s’avère être très utile pour le commercial et le manager.

Dans mon dernier article, nous avons découvert ensemble le filtre au travers de l’article « Je prends le pouvoir sur ma communication ! ». Nous avons vu que nous sommes tous différents et que nous avons tous un comportement différent face à une même réalité. Nous allons étudier ensemble un outil supplémentaire qui va nous permettre de découvrir un peu plus le filtre de notre interlocuteur et donc de mieux comprendre son comportement : le questionnement. Nous allons nous intéresser plus particulièrement à la forme du questionnement.

Nous pouvons poser deux types de questions : les questions ouvertes et les questions fermées.

Par quoi commence une question ouverte ? Elle commence toujours par un mot interrogatif : comment, qui, que, combien, où, quand, pourquoi. En posant une question ouverte, nous allons faire réfléchir notre interlocuteur et nous allons obtenir de sa part une réponse développée avec potentiellement beaucoup d’informations.

Par quoi commence une question fermée ? Elle commence toujours par un verbe et amène notre interlocuteur à nous formuler une réponse binaire : oui ou non.

C’est en fonction de ces deux types de réponses possibles, une réponse développée ou une réponse binaire, que nous allons à chaque fois choisir le type de question que l’on va poser.

Inconsciemment, nous posons davantage de questions fermées.

Pourquoi posons-nous davantage de questions fermées ? Car nous sommes victimes de notre propre filtre, en imaginant et en supposant ce que notre interlocuteur va nous répondre. La plupart du temps, poser une question fermée ne pose pas de problème. Mais imaginons que nous sommes face à une personne qui n’a pas envie de communiquer. Le risque est que cette personne réponde par oui ou par non, sans développer, alors que nous voulions recevoir beaucoup plus d’informations !

Si nous voulons découvrir un peu plus le filtre de notre interlocuteur, il sera intéressant de favoriser plutôt les questions ouvertes. De cette façon, nous allons récolter de l’information pertinente, qui nous permettra de mieux comprendre ce qu’il y a dans le filtre de notre interlocuteur et donc, de mieux comprendre son comportement. Notre interlocuteur se sentira alors valorisé car il va être amené à parler de lui. Nous aurons bientôt l’occasion d’aborder ensemble la valorisation et la façon dont on crée la relation au travers du questionnement.

Dans de prochains articles, nous découvrirons d’autres caractéristiques du questionnement.